Выставочные станки

В последнее время российский рынок активно заполняется оборудованием, произведенным в различных странах, различными производителями и с различным качеством. Тенденция роста закупок импортного оборудования будет продолжаться еще длительное время, а поскольку отечественное станкостроение находится далеко не в лучшей форме и хорошая конкурентная модель российского производства появится весьма не скоро, то закупки иностранного оборудования являются больным вопросом для российских предприятий.

Проведение масштабных выставок оборудования еще больше подкрепляет интерес к импортным образцам. Считается престижным поехать на международную выставку, чтобы договориться о поставке оборудования. Но и как не поехать? Поставленный свет, красочные стенды, атмосфера финансового благополучия снижают порог критичности. А выставочные образцы, вычищенные техниками до зеркального блеска, заманивают потенциальных покупателей, изготавливая замысловатые фигурки с необычайной легкостью и грацией.

Глядя на завораживающие движения осей машины, трудно не поддаться соблазну представить эту машину у себя на предприятии. Как она с изяществом будет формировать из бездушной металлической заготовки ценность, которая быстро окупит затраты на приобретение.

К сожалению, сказка быстро заканчивается после поставки оборудования на завод. В особо тяжких случаях сказка заканчивается уже после первого перевода денег на счет продавца. Недоуменный покупатель пару недель отходит от шока, а затем начинаются бесконечные звонки, переговоры, объяснения-отписки, просьбы выполнения гарантийных обязательств, потом уже не просьбы, а требования, ну и, в конце концов – состояние обреченности, собственный ремонт или поиск ремонтных организаций у себя на Родине.

Начнем с очевидного: какие уловки используют продавцы на выставках и каких подводных камней можно там ожидать.

Может показаться странным, но большое количество станков покупаются потому, что «хорошо смотрелись». Даже несмотря на очевидные недоработки и производственный брак удивительным образом для покупателя это остается незамеченным. Что же является причиной? А причиной снижения внимания покупателя являются ряд простых, но эффективных мер:

1. Метод: засветить недостатки.

Подбирается освещение стенда, чтобы максимально скрыть появление грязи и царапин на станке. Даже если случится нечто аварийное, то это не будет слишком заметно. Иногда лампы светят так, что невозможно разглядеть, что происходит сверху станка, а видна только рабочая зона. После нескольких демонстрационных ходов осей всё протирается тщательным образом (наверняка многие видели менеджеров, натирающих оси), поэтому каждый новый потенциальный покупатель видит чистейшее оборудование в результате чего у него создается ложное впечатление о надежности: «оборудование на выставке целый день работает, и без малейших следов износа» Пример из жизни: на одной из выставок у станка (который, кстати, находится в высокой ценовой категории) начал протекать клапан высокого давления из-за некачественных уплотнителей, установленных на заводе. На производстве на такую вещь сразу бы обратили внимание, однако течь была так искусно замаскирована освещением и стараниями менеджеров, что ее заметили только на четвертый день работы станка. Самое удивительное то, что станок был уже продан с подтекающим клапаном. Покупатель ничего не заметил. Конечно же, уплотнители были экстренно заменены нами еще до отгрузки, а станок до сих пор работает (и жалоб на него не поступало), но факт остается фактом: красивый, дорогостоящий стенд и бренд еще не гарантируют качество сборки продаваемого оборудования.

2. Метод: консервная банка.

Суть метода заключается в том, что для идеального вида станка удаляется вся консервирующая смазка, снимаются стопорные элементы, фиксаторы и прочее. Другими словами: покупателю предоставляется станок, на 100% готовый выполнять свои функции. Вроде бы все правильно и идеально: покупатель должен увидеть станок в действии.

И продавец показывает…

И покупатель видит…

Подводный камень может возникнуть чуть позднее, когда сделка уже совершена.

Минус состоит в том, что очень многие, а особенно этим грешат организации-, продавцы-дилеры, которые занимаются перепродажей станков, после окончания выставки не подготавливают оборудование к перевозке, а отправляют на склад покупателю в состоянии «как есть», то есть транспортные фиксаторы могут быть не установлены, консервирующая смазка не нанесена, вместо герметичной упаковки станок превращается в мумию, обмотанную скотчем. Также при погрузке - разгрузке станка могут быть повреждены клапаны, электропроводка, дорогостоящие блоки.

Удивление достигает своего пика, когда на новом месте станок не запускается или запускается, заклинивая оси, отламывая стойку управления или сжигая двигатель. Обычно в этом месте и начинаются разборки между продавцом-покупателем с точки зрения «кто виноват». Даже если продавец оказывается добросовестным, то устранение последствий по гарантии занимает значительную часть времени, кроме того у покупателя остается осадок, что он приобрел «что-то не то»

В более запущенных случаях переписка, перезвонка, переговоры заходят в тупик и окончательному предложению от продавца «давайте вы будете сами чинить, а мы вам по телефону будем подсказывать, что делать» Чаще всего, именно в таких случаях нам звонят с просьбой восстановить оборудование или сделать качественную пуско-наладку.

Итак: всегда присутствует вероятность того, что станок, исправно работающий на выставке, не запустится на производстве у покупателя.

3. Метод: идеальная форма.

Суть метода заключается в специально подготовленных заготовках, из которых станок производит демо-деталь. Эти заготовки очищены от смазки, грязи, опилок и программно подогнаны так, чтобы демонстрируемая деталь максимально точно соответствовала задумке. Менеджер с гордостью демонстрирует, как станок справляется с поставленной задачей. Для этого случая могут быть даже припасены измерительные инструменты.

Естественный вопрос покупателя, «а как с другим металлом?» нивелируется объяснением: «нам завезли только этот металл», что по сути является правдой. А дополняющая фраза «… с другим металлом то же самое» не вызывает у покупателя желания проверить. Однако просьба сделать ту же самую деталь с помощью другого инструмента, или иным способом, или какую-либо иную деталь очень часто приводит менеджера в ступор, и на подобную просьбу возникает вопрос «А зачем?» Станок настроен, а перестраивать его требуется время, которого сразу оказывается недостаток.

Настоящее понимание работы станка настает позже, когда начинается реальное производство с реальным, далеко не идеальным металлом и если это выходит за рамки ожидания покупателя, то продавец начинает убеждать (как правило уже по телефону), что его неправильно поняли при совершении сделки.

4. Метод: не пойман – не вор.

Суть метода заключена в том, что на вышедшее из строя оборудование вешается табличка «ПРОДАНО». Этим сразу убиваются два зайца: табличка привлекает внимание потенциальных покупателей, а просьбы включить это оборудование встречают резонный отказ в виде: «нас просили больше этот станок не включать, чтобы не было дополнительного износа».

Вместо показа работающего оборудования может быть проведена экскурсия по станку с демонстрацией видео и обильными объяснениями менеджера. Само собой, выставочный образец вам не продадут, но могут предложить заключить контракты на поставку станка с завода-изготовителя.

5. Метод: банка варенья и корзина печенья.

Суть метода: сдобрить сделку таким количеством бонусов, что покупателю будет просто неудобно отказаться.

Самое простое: на стенде организуется бесплатное питание, напитки, иногда даже крепкие. Сытый покупатель – довольный покупатель. На одном стенде я как-то видел, что готовили борщ. Не знаю, насколько у тех ребят была успешна выставка, но стенд у них никогда не пустовал, т.к. его можно было найти с закрытыми глазами, двигаясь на запах, который невозможно было не заметить, находясь даже в самом дальнем углу выставочного комплекса.

Метод закармливания прост и эффективен, правда, в российской действительности частенько дает сбои: только у нас люди научились приходить на выставку, чтобы пообедать:

- Какой интересный у вас станок. Да, да, тот, рядом с которым мужчина доедает карпаччо. Это не мужчина, а генеральный директор? И у вас остались одни бутерброды? Ну не страшно, мы видим, что вы заняты, подойдем чуть позже…

Другая крайность, когда посетитель, начав с утреннего кофе на одном стенде, продолжая с пивом на другом, разговаривая с бокалом вина на третьем, уже к седьмому-восьмому стенду становится настолько уставшим собеседником, что просто валится с ног. Порой встречаются посетители с перегарным амбре, которым можно разгонять популяцию комаров на территории небольшой деревни. В таком случае действительно становится жаль менеджеров, ведущих переговоры.

Ну и чтобы окончательно дожать будущих покупателей, наиболее перспективным предлагается поучаствовать в вечернем мероприятии, начиная от вечернего ужина в ресторане, заканчивая прогулками на теплоходах, с песнями, плясками, балалайками и прочим.

Подводный камень состоит в том, что такая форма сотрудничества подразумевает личные связи между переговорными сторонами. При этом станок может быть поставлен без обязательного комплекта с обещанием предоставить все необходимое в будущем. А когда доходит до дела, то разводят руками, мол, не получилось:

Опять же, личные связи заканчиваются, как только одна из сторон переходит на другое место работы.

К сожалению, у нас нет статистики, насколько все методы эффективны, но косвенные наблюдения из года в год одного и того же с различными вариациями наталкивают на размышления о том, что старания продавцов по меньшей мере не бесполезны и окупаются.

Далее следуют рекомендации по навигации между подводными камнями. Сразу следует сказать, что в рекомендациях отражено одно из сотен мнений, и оно не может рассматриваться как истина в последней инстанции.

Итак:

1. Выставочный образец и называется выставочным, чтобы его демонстрировать на выставке или в демо-зале. Можно внимательно осмотреть станок, выслушать объяснения продавца, но заказывать, даже точно такой все же лучше прямой поставкой с завода. Шильдик станка лучше сфотографировать, чтобы не прислали выставочный образец.

2. Осматривая станок не нужно стесняться попросить выключить верхний свет, чтобы лучше рассмотреть машину. Чем больше вам разрешат увидеть, тем выше шанс, что станок в полном порядке.

3. Так как вы покупаете станок для своего производства, не поленитесь захватить пару чертежей и пару заготовок из своего металла (если, конечно, вы не производите ковши для экскаваторов). Заодно узнаете техническую подготовку продавца. Ведь именно их представители будут проводить инструктаж и гарантийное сервисное обслуживание.

4. При наличии таблички «ПРОДАНО» станок должен быть осмотрен с особой тщательностью.

5. Относитесь с долей хорошего сарказма к приглашениям продавца. А фраза «Да, все здорово, но вы меня не убедили» хорошо снимает порог стеснительности.

Удачных Вам покупок!

Просмотров: 3

Недавние посты

Смотреть все

Когда нужна модернизация ЧПУ

Модернизация старого оборудования - это весьма затратный процесс. Предприятия часто затягивают модернизацию обуславливая это тем, что нет денег, дорого, большая загрузка и что-то в этом роде. Рассмотр

Телефоны: +7 (910) 609-88-30

e-mail: info @ inanlar.ru

Калуга, ул 3-й Академический проезд 19 стр 2 оф 303